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바이박스, 셀레브리티 큐레이션 커머스

Author : Drealist / Date : 2014.03.10 22:52 / Category : Investment Story



<바이박스의 제품 예시: 샤이닝 박스>



'셀레브리티 큐레이션'이라는 개념은 뭘까? 케이큐브벤처스는 왜 '셀레브리티 큐레이션'을 하는 바이박스(www.bybox.co.kr)에 5억 원이라는 돈을 투자했을까? 익숙지 않은 용어에 대해, 그리고 그것에서 우리가 기대한 investment theme을 정리해 보려 한다.



1. 발단

여느날처럼 평화롭고, 조금은 조용한 하루였던 걸로 기억한다. 그 조용한 오후에 '대박사건'이 하나 생긴다. Jimmy(임지훈 대표)가 패션 박스라며 2개의 샘플 박스를 들고 왔다. 워낙 많은 섭스크립션 서비스가 활약하던 시기라(미미박스, 글로시박스 등) 비슷한 컨셉의 커머스가 또 나왔구나 생각했다. 그리고 이 2개의 샘플은 케이큐브 여성 멤버였던 Rosie와 Anne에게 돌아간다. 그리고 이어지는 탄성. 이 정도 퀄리티에 이 가격이라니.

그 강력한 하울링에 이끌려 이 딜을 적극적으로 검토하게 되었으니, Rosie와 Anne에게 이 자리를 빌어 감사 드린다.



2. 전개

엄청난 '유저 반응(?)'을 확인한 Jimmy와 나는 전세운 대표님을 찾아갔다. 어떤 구조로 이런 비즈니스를 할 수 있는 건지, 이루시려는 비전과 시장 기회는 어떠한지를 들었다.

간단히 얘기하면 이렇다. 현대인은 정보의 과잉에 지쳐 있고, 누군가 신뢰할 수 있는 안목을 지닌 사람이 자신을 대신하여 물건을 추천해 주기를 원한다. 그 추천에 스토리를 담을 수 있다면? 더 나아가 정말 괜찮은 퀄리티의 제품을 합리적인 가격에 살 수 있다면?


바이박스는 '셀레브리티'를 매개로 한다. 셀렙은 다양한 전문가, 혹은 인기 연예인이 될 수도 있다. 이 셀렙과 같이 몇달 동안 제품을 기획하고 (단순히 이름만 빌려주거나 모델만 하는 것이 아니라), 역량있는 디자이너와 컨택하여 제품을 싸게 공급받고, 스토리를 담아 합리적인 가격에 판매한다. 소비자는 제품 기획 스토리를 컨텐츠로써 즐기고, 구매로 이어지기도 한다.


심플하면서 강력한 BM이다. 말로는 참 아름다운데, 이게... 이게 쉽나요...? 내가 사업을 한다고 가정했을 때, 2가지 강력한 허들이 떠오른다.

  • 셀레브리티 컨택 - 장윤주와 목걸이를 기획하고 싶어요! 네, 같이 하시죠. (일반인이 접근하기에 가장 어려운 부분이다 -.-; )
  • 역량있는 디자이너 컨택 - 이런거 누가 잘 만들죠? 아하, 당신인가요? 저희랑 사업하시죠. (디자이너가 내 앞에 짠! 하며 나타날 리 없다. 나타났다 하더라도 역량있는 디자이너인지 판단할 수 없다. 판단하더라도 값싸게 제품을 소싱하는 계약을 맺어줄까?)
이 부분을 단번에 해결해줄 해결사가 등장한다. '간호섭'이라는 공동창업자. '프로젝트 런웨이 코리아'의 멘토, 홍익대 패션학과 교수로서 수많은 연예인 및 디자이너들과 친분이 두텁고, 뛰어난 디자이너/제품을 판별하는 안목을 갖췄다.


IPTV 사업을 해오신 전세운 대표님과 간호섭 co-founder의 만남은 각 주체에게 다음과 같은 효용(value proposition)을 만들어 낼 수 있었다.

  • Consumer: 믿을만한 사람이 큐레이션 해주는 고퀄리티의 제품을 합리적인 가격에 구매. 기획 스토리를 하나의 컨텐츠로써 즐길 수 있음
  • Supplier(Designer): 디자인엔 정말 자신 있는데, 아직 유명하지 않았던 디자이너들이 이름/브랜드를 알릴 수 있는 채널이 됨. 또한 목돈을 만들 수 있는 기회가 됨
  • Celebrity: 자신의 색깔을 담은 제품을, 자신만의 스토리를 담아 선보일 수 있음

3. 위기
좋은 사업 모델과, 사업을 만들어낼 수 있는 역량을 갖춘 창업진. Deal 검토는 순조롭게 진행된다.
stylistpick (http://www.etnews.com/20140217000023) 같은 해외의 유사한 성공사례도 분석해 본다. 그러던 와중에 김난도 교수님의 신간 '트렌드 코리아 2014'에 사례로 실리기도 하는 등 긍정적인 평가가 이어진다. 하지만 마냥 좋기만 한 스타트업은 사실 잘 없다. 바이박스에서 아쉬웠던 점이 있다면...

커머스에서 정말 중요한 역할인 데이터 분석/전략가의 부재였다. 유저가 매달 얼마나 들어오고, 유입된 유저 중 회원 가입은 얼마나 하며, 회원 중 몇 %가 구매하고, 몇 %가 재구매하고, 한번에 얼마나 구매하고, 어떤 페이지들을 보고, 어떤 페이지에서 이탈하는지 등. 어떤 데이터를 tracking 할 것인지 정하고, 그 데이터 속에서 implication을 뽑아내어 전략에 반영하는 일이 커머스에서는 특히 더 중요하다고 생각한다.

우리는 바이박스라는 '원석'에 훌륭한 전략가가 붙어 팀을 이룰 수 있을 것인지를 고민했고, 정말 좋은 원석이고 정말 매력적인 사람들이기에 충분히 좋은 사람들이 붙어 '보석'이 될 수 있다고 결정했다.
투자결정이 이루어지고 나서, 나의 당면 과제는 믿을만한 '전략가'를 소개시켜주는 것이었다. 그렇게 하여 정말 믿을만한 지인인 양현강 이사(맥킨지 컨설턴트 출신)가 팀에 합류하게 된다!! (맥킨지를 떠나 스타트업에 합류하기로 결정한 양현강 이사나, 양현강 이사를 co-founder 격으로 받아들이신 전세운, 간호섭 창업진 모두 정말 대단하신 분들, 대단한 의사결정이다.)


4. 절정

바이박스는 이제 시작이라고 본다. 투자도 받았고, 좋은 BM에 좋은 사람들이 모였고, (티몬과 쿠팡처럼) 앞으로도 좋은 사람들이 모여들 것이다. 물론 전체 커머스 산업이 '셀레브리티 큐레이션 커머스'로 옮겨갈 것이라 생각지는 않는다. 다만 그 value proposition은 강력하고, 커머스 내 하나의 트렌드로서 충분히 자리매김할 수 있다고 본다. 물론 더 다듬어 나가야 할 부분도 많다. 사이트 UI/UX, 제품 기획력, 내부 프로세스 체계화 등등... 하지만 한 걸음씩 굳세게 나아가고 있고 그 내공을 서서히 보여주고 있다.



5. 결말

바이박스의 결말은 아직 모른다. 누군가의 소설 제목처럼 '반짝 반짝 빛나는' 보석이 될 수 있기를 희망한다.




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Tags : 바이박스, 셀렙, 큐레이션

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헬스웨이브, 의료 서비스의 획을 긋다

Author : Drealist / Date : 2014.02.10 00:13 / Category : Investment Story

지난 2월 3일 발표된 '헬스웨이브'에 대한 케이큐브의 투자 소식 이후, 많은 친구들이 격려와 함께 문의를 해왔다. 정말 많은 사람들에게 유익한 서비스 같은데, 좀 더 자세히 설명해 달라고. 물론 대부분의 벤처 기업이 새로운 서비스에 도전하기 때문에 처음 들으면 생소하지만, 의료 쪽은 더더욱 생소하게 느껴지는 듯 하다.


하여 서비스에 대한 좀더 자세한 내용과 헬스웨이브의 비전, 투자 검토 과정에서의 비화(?) 등을 정리해 보려 한다.



헬스웨이브의 서비스


몸이 아파 의사를 찾아갔을 때를 떠올려 보자. 감기 같은 일상적인 병 수준에서 조금만 벗어나도, 우리의 병에 대한 이해도는 급격히 낮아지고, 의사가 아무리 설명해도 어렵게 느껴질 수 밖에 없다. 어려운 의학 용어들, 근심에 잠겨 잠깐 다른 생각을 하다보면 머릿속은 하얗게 되고, 의사 선생님은 별거 아닌 듯이 얘기하지만 불안감은 커져만 간다.


보호자로서의 경험도 비슷하다. 가족이나 친척 중에 수술을 받았던 분이 있다면 그때의 상황을 다시 돌이켜보자. 뒤늦게 병원에 도착하여, 가족에게 "의사가 뭐래? 엄마 왜 그런거래? 어떻대?"하고 물어보지만 의사의 어려운 설명을 연세가 많으신 아버지가 나에게 고스란히 전해주기란 불가능하다. 그저 "며칠 더 있어야 한대" 혹은 "괜찮을 거래" 등의 대답만 돌아온다. 의사도 찾아가보지만, 의사 역시 모든 가족들에게 일일이 반복되는 설명을 해줄 여유가 없다. 설명을 듣는다해도 온전히 알아들을 수 없겠지만 말이다. 수술 하라고는 하는데, 수술을 받아도 괜찮은 건지, 혹시 잘못되는 건 아닌지 답답한 마음에 검색 사이트도 뒤져보지만 믿을 수 없는 정보들에 더 혼동스러울 뿐이다.


전세계적으로 동일한, 모든 사람들이 겪는 pain point. 이런 경험은 수천년 전 히포크라테스 시절이나 지금이나 변하지 않았다. 아니, 변할 수 없었다, 라고 하는 것이 더 맞는 표현일 것이다. IT가 발달한 오늘날에 이르러서야 그 솔루션이 눈에 보이기 시작했고 헬스웨이브는 그러한 솔루션들 중 가장 진보된 형태의 서비스를 만들어냈다.


<의료 정보 설명에 대한 솔루션의 진화 과정> (자료 제공: 헬스웨이브)

  • 안내 책자 형태



  • 의료 정보를 모아 사이트를 구축, 해당 URL을 제공



  • 글과 일러스트를 포함한 의료 정보를 환자의 메일로 발송



  • 의료 정보를 영상으로 제작

기술이 발전함에 따라 의료 정보들은 영상으로 제작되기 시작했다. 하지만, 단순히 의사들이 설명하고 있는 모습을 동영상으로 촬영한 수준에 불과하거나, 실제의 수술 장면들을 넣어 환자의 불안과 공포를 더 키우는 역효과를 낳기도 하였다.

사람들에게 거부감을 일으키지 않으면서도, 가장 쉽게 이해시킬 수 있는 방법이 있을까?
그렇다. 바로 애니메이션이다!

헬스웨이브는 설명 처방 컨텐츠(의사가 환자/보호자에게 설명해야 하는 컨텐츠로, 약 3천여 종)들을 애니메이션으로 만들어, 환자/보호자들에게 제공한다. 전자차트시스템과 연동하여 의사가 환자에게 적합한 설명 처방 동영상 링크를 SMS로 보내주면 환자는 언제든 자가 학습, 반복 학습이 가능하고, 가족들에게 쉽게 공유할 수도 있다. 환자와 보호자의 불안함과 답답함을 획기적으로 줄여주는 서비스인 것이다.



현재 서울대학교병원, 삼성서울병원, 울산대학교병원, 강남차병원 등과 같은 대형 병원뿐만 아니라 특정 전문진료를 위주로 하는 개인 의원에서도 헬스웨이브의 서비스를 이용 중이다.


앞으로 스마트폰 앱을 만들어 더 고도화된 서비스를 제공할 예정이며, 글로벌화에도 박차를 가하고 있다.



헬스웨이브의 비전


정희두 대표님이 그리고 계시는 꿈은 굉장히 크다. 수천년 동안 아무도 해내지 못한 것. 구글 같은 많은 기업들이 시도했으나 번번이 실패했던 것. 바로 의사와 환자를 아우르는 플랫폼을 만드는 것이다. 의사들만 하나의 플랫폼에 묶을 수 있어도 그걸 통해 창출 가능한 value는 막대하다. (가장 쉬운 방법은 타겟 광고일 것이다. 나머지는 상상에 맡긴다.) 만약 의사와 환자를 아우르는 플랫폼이 가능하다면? 그야말로 서비스 면에서도 새로운 장이 열리는 것이고, 비즈니스적으로도 정말 의미있는 것들을 할 수 있다. (헬스웨이브의 자세한 비전은 사업의 전략 방향성을 그대로 보여주는 것이기 때문에, 자세한 설명은 생략하도록 한다.)


현재 세계 최대의 온라인 의사 커뮤니티인 서모(www.sermo.com)는 약 20만 명의 의사를 회원으로 보유 중이다. 의사와 환자 사이의 플랫폼은 아니고, 의사들끼리 정보와 의견을 주고 받는 커뮤니티이다. 2005년 설립 이후, $41M, 한화로 약 440억 원의 투자를 받았고, 2012년 7월 WorldOne에 인수되었다. 기업가치는 못해도 1,000억 원 이상일 것으로 추정된다.


그럼 과연 왜! 헬스웨이브가 할 수 있을까? 


첫번째는, 의사들의 pain point를 정확히 짚었다는 점이다. 의사들을 아우르는 플랫폼을 만드려 해도, 의사들은 워낙 개인 성향이 강하여 잘 모이지 않는다. 의사들 1만 명만 모아도 전세계적으로 주목받는 가장 큰 이유도 거기에 있다. 정 대표님은 서울대 전문의 출신으로서 실제로 의사들에게 어떤 서비스가 주목받을 수 있는지 가장 잘 알고 있다. 반복되는 설명을 획기적으로 줄여주는 서비스. 의사들에게 '부가적인' 서비스가 아닌, 코어 서비스로 다가선다면 의사들이 사용하지 않을 이유가 없다.


둘째는, 팀의 역량이다. 의료에 대한 전문 지식을 보유하면서 애니메이션을 만들 수 있고, IT 시스템에도 능통한. 좋은 애니메이션 팀이 의사를 영입하여 벤처 팀을 구성하려 해도, 몸값이 비싼 의사를 벤처에서 고용하기란 쉽지 않기 때문에 진입 장벽이 생긴다. 반면에, 정 대표님은 저 3가지 분야를 완벽하게 이해하고 있다. 미술학원을 운영하시던 어머니의 영향으로, 어려서부터 미술에 소질이 있었고 지난 10여년간 애니메이션을 만들어 왔다. 또한 서울대병원의 IT 촉탁 교수로서 의료계의 IT 시스템에 대한 이해도도 독보적이다.


셋째는, 보유한 컨텐츠의 양이다. 10여년간 쌓아올린 컨텐츠가 900여종이다. (3,000여종의 설명 처방 컨텐츠 중 중요한 컨텐츠는 다 아우르고 있고, 매월 30여종의 컨텐츠가 추가되고 있다.) 3,500여종의 애니메이션 소스들이 벡터 파일로 저장되어 있으며, 수년 간 손발을 맞춘 팀으로서 새로운 컨텐츠를 만드는 속도도 매우 빠르다. 아무리 좋은 팀이 따라 잡으려 해도 시간적 편차가 너무나 크다.


마지막으로는, 의사 네트워크이다. 정 대표님은 서울대병원의 전문의 출신으로서 국내뿐 아니라, 세계 정상급 의사들과의 친분이 매우 두텁다. 보수적인 의사 사회에서 inner circle에 있다는 것이 어떤 의미인지는 모두가 알 것이라 생각한다.



그 밖에...


사실 글을 쓰면서 투자 검토 과정에서의 비하인드 스토리를 많이 적으려 했는데, 글이 너무 길어져 버렸다.


가장 재미있었던 스토리 하나만 적자면, "대표님, 왜 창업을 하셨어요?" 라는 질문에 의외의 대답을 하셨다. 선천적으로 말을 할 때 얼굴이 많이 빨개지시는 편인데, 서울대병원에서 환자들에게 설명을 하다보면 환자들이 오해하는 경우가 종종 생기더라는 것이다. 하지 않아도 되는 수술인데 상술인 건 아닌지, 의료 사고 일으킨 건 아닌지 등등... 그래서 그걸 대체할 수 있는 방법을 생각하시다가 여기까지 오시게 되셨다고.

경제적으로도 풍요롭고, 사회적 명성도 높은 쉬운 삶을 선택할 수도 있었지만, 새로운 도전을 위해 과감히 때려치고 벤처를 추진하시는 열정이 너무 멋있는 분이다.


개인적으로 스토리가 있는 창업을 좋아한다. 비즈니스적인 기회를 보고 달려든다기보다, 자연스럽게 문제를 발견하고 고민하여 problem solving을 하다 보면 좋은 비즈니스 모델이 생기고, 좋은 팀이 생기는 것 같다.


헬스웨이브의 서비스가 앞으로 모든 사람들에게, 특히나 의료 정보의 취약 계층에게 소금과 같은 서비스가 되기를. 



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Tags : 설명처방, 하이차트, 헬스웨이브

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